Starting up or expanding a business means making many decisions. Our unconscious side is of course highly active and easily leads us on the wrong track - here are the most important biases that have also accompanied me intensively in the recent months.

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Overconfidence

Self-confidence is good and necessary in Business life. This thinking error, however, lies in seeing one's own abilities and judgements much better than they are. This also includes being able to assess the personal influence on a result.

It has been proven in many studies that the confidence in one's own assessments and prognoses is significantly higher than the corresponding accuracy. In addition, the role of chance is often seen as too small.

What can become problematic?

Reality does not necessarily stick to how we believe we can influence it. Especially in the phase of business plan preparation, in forecasting the demand for our own products in general and in customer acquisition in particular, Major errors can occur due to this bias.

The combination with excessive optimism (see December newsletter) can lead to risks being overlooked (and therefore not taken into account) and generally positive aspects being weighted too heavily and disruptive factors being hidden.

 

Confirmation Bias

This bias allows statements and information that support our existing opinion to be given greater weight than those that speak against it. In addition, it easily leads to selective perception and leaves important information hidden.

The effect is strongly influenced by how our environment is structured (conform vs. diverse), which sources of information we consume or how the opinion-forming process works.

What can happen?

During business foundation or expansion we invest a lot in our idea - emotions, time and money - and have relatively few facts that give us certainty. The challenge is to objectively assess the constantly new information coming in over time, therefore to interpret both positive and negative signals correctly.

Not every plan or part of the company will be successful, the confirmation error can easily lead to following an idea for too long and not changing track in time (there is a close connection to sunk cost fallacy).

 

Self serving bias

This is the tendency to blame external factors for failures (customers, competitors, partners,...) and to attribute success to one's own competencies, skills and decisions. This easily leads to an intensification of the overconfidence bias discussed above.

Why? The overconfidence bias is based on the distorted assessment of one's own influence on the outside world. If we now refer to positive events as an effect of our own competence, we believe in them more and more firmly and distance ourselves further from reality.

Which effects might follow?

Assessing business success as realistically as possible is a major challenge, since the next decisions as well as corporate management are based on it. Small units in particular can easily draw the wrong conclusions here, provided they do not involve people who relativize the perspective by looking at it from the outside.

Important decisions need a good foundation and are ideally illuminated from different perspectives. Feedback, questions and sparring need not take long (the "stupid" questions can be the best) - to refrain from this certainly poses a risk.

 

How can I take the topic further?

In addition to these 3 biases, there are more that are relevant in the start-up phase as well as in the reorientation of the existing business - please contact me HERE for further information.

We develop concrete measures against these and other biases individually or in workshops - HERE you can find further Information.

Ein Unternehmen zu gründen bzw. auszubauen bedeutet viele Entscheidungen zu treffen. Unsere unbewusste Seite ist selbstverständlich höchst aktiv und führt uns leicht auf die falsche Spur - hier die wichtigsten Biases, die auch mich in den letzten Monaten intensiv begleitet haben. 

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Overconfidence (übertriebenes Selbstvertrauen)

Selbstvertrauen ist gut und notwendig während der Gründung. Dieser Denkfehler liegt jedoch darin die eigenen Fähigkeiten und Beurteilungen wesentlich besser zu sehen als sie sind. Dazu gehört auch den persönlichen Einfluss auf ein Ergebnis einschätzen zu können.

Es ist in vielen Studien belegt, dass das Vertrauen in die eigenen Einschätzungen und Prognosen deutlich höher ist als die entsprechende Genauigkeit. Daneben wird die Rolle des Zufalls gerne als zu gering eingeschätzt.

Was kann dabei problematisch werden? 

Die Realität hält sich nicht zwangsläufig daran, wie wir glauben sie beeinflussen zu können. Vor allem in der Phase der Business Plan-Erstellung, in der Prognose der Nachfrage nach den eigenen Produkten im allgemeinen und in der Kundenakquise im speziellen können grobe Fehler aufgrund dieses Biases passieren.

Die Verbindung mit übermäßigem Optimismus (s. Dezember-Newsletter) kann dazu führen, Risiken zu übersehen (und daher nicht zu berücksichtigen) sowie generell positive Aspekte zu stark zu gewichten und Störendes auszublenden.

 

Confirmation Bias (Bestätigungsfehler)

Dieser Bias lässt und Aussagen und Informationen, die unsere bestehende Meinung stützen, stärken gewichten als die, die dagegen sprechen. Daneben führt er leicht zu einer selektiven Wahrnehmung und lässt wichtige Informationen ausgeblendet.

Der Effekt wird stark davon geprägt, wie unser Umfeld strukturiert ist (konform vs divers), welche Informationsquellen wir konsumieren oder wie der Prozess der Meinungsbildung funktioniert.

Was kann passieren? 

In der Gründung investieren wir viel in unsere Idee - Emotionen, Zeit und Geld - und haben dabei relativ wenige Fakten, die uns Sicherheit geben. Die Herausforderung besteht darin die ständig neu hereinkommenden Informationen im Laufe der Zeit objektiv zu beurteilen, daher sowohl positive als auch negative Signale richtig zu interpretieren.

Nicht jeder Plan oder Teil des Unternehmens wird erfolgreich sein, der Bestätigungsfehler kann leicht dazu führen zu lange einer Idee zu folgen und nicht rechtzeitig die Spur zu wechseln (hier gibt es einen engen Konnex zur sunk cost fallacy).

 

Self serving bias

Das ist die Tendenz externe Faktoren für Misserfolge verantwortlich zu machen (Kunden, Konkurrenz, Partner,…) und Erfolge auf eigene Kompetenzen, Fähigkeiten und Entscheidungen zurück zu führen. Dies führt leicht zu einer Verstärkung des oben behandelten overconfidence bias. Warum? Der overconfidence bias basiert auf der verzerrten Einschätzung des eigenen Einflusses auf die Außenwelt. Wenn wir nun positive Ereignisse als Auswirkung der eigenen Kompetenz beziehen, glauben wir immer fester daran und entfernen uns weiter von der Realität.

Was können Effekte sein? 

Die möglichst realistische Einschätzung des Geschäftserfolgs stellt eine gro0e Herausforderung dar, da die nächsten Entscheidungen sowie die Unternehmenssteuerung davon ausgehen. Speziell EPUs können hier leicht falsche Schlussfolgerungen treffen, sofern sie keine Personen hinzuziehen, die die Perspektive durch den Blick von außen relativieren.

Wichtige Entscheidungen brauchen ein gutes Fundament und werden im Idealfall aus verschiedenen Perspektiven beleuchtet. Feedback, Fragen und Sparring müssen nicht lange dauern (die „dummen“ Fragen können die besten sein) – darauf zu verzichten stellt sicherlich ein Risiko dar.

 

Was kann ich das Thema weiter nehmen?

Neben diesen 3 Biases sind noch mehr in der Gründungsphase sowie bei Neuausrichtung des bestehendes Geschäfts relevant - kontaktiere mich gerne HIER für weitere Informationen.

Wir erarbeiten konkrete Maßnahmen gegen diese und weitere Biases ganz individuell oder in Workshops - HIER finden sich weitere Informationen dazu.

The new year usually is full of intentions to improve, change and implement topics of personal development. What is your opinion on the right approach? 

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Whilst we all know that very few of these plans get really done, it raises the question which path to choose in the first place.

There are essentially two sets of offerings around:

1. Outside-in: apply a certain technique, copy-paste a working solution from somewhere else, implement a new tool, etc The basic principle is to provide a quick fix by telling you what works. By implementing it, the promise is to get you a workable solution.
2. Inside-out: focus on the long term development, invest now to earn improvements later. The principle is to engage with your underlying and deeply rooted paradigms, beliefs and values and to avoid one-size-fits-all approaches.

In my work, I focus a lot on unconscious mental patterns and biases and their effects on thinking, deciding and implementing in the business world. Both mentioned elements are included to a certain degree. What do you think? Short-term fix or long-term investment? Or both?

Let's start a dialogue - I appreciate to receive your thoughts!

HERE are the ways to contact me 

Taking part in the first alma mentoring convention at the University of Vienna recently, Barbara Riedenbauer and myself had the pleasure to host an intro workshop on "Mindful De-Biasing".

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The target in this format is to learn about personal thinking patterns and biases and to experience mindfulness impulses as well as concrete tools. The benefit is to improve both self management and decision competence. We were excited about the interest in our (sold-out) workshop, the engaged discussions and the excellent feedback - also for us there were valuable impulses and take-aways!

I had the pleasure of chairing this year's B2B Online Europe Conference in Barcelona on the second day.
Well-known companies such as Microsoft, Siemens or ABB presented their paths in various digital topics such as eCommerce, Customer Experience or digital strategies.

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I took the following three points with me as the most important:
- Focus on individual customer needs as a success factor
- Using data effectively and responsibly at the same time
- Human" topics such as change management (also internally!), overcoming organizational silos and the right competencies in the organization are at least as important as pure technology.

My keynote was mainly about the third point and had the titel "Customer centricity and analogue implications". It was an outlook what digitalisation means to the "analogue" devices of human beings. There are massive changes ahead of us, consequently the question is which competences are needed to deal with them.

Essentially I expect three field of necessary change:

1. Digital competencies - rather straightforward to name, less clear what exactly needs to be done
2. Leadership competences - digitalisation means that the ecosystem in companies is changing. Conference participants saw organisational silos as main problem.
3. Cognitive & social competences - less straightforward but key as shown in recent studies. Challenge here is that these competences are not as clearly visible as technical skills for needed in order to make individuals fit for the future.

The detailed considerations are summarised in a separate document - if you are interested, just click to download the extended version of my speech.